Buy-InSaving Your Good Idea From Getting Shot Down
John P. Kotter y Lorne A. Whitehead
Harvard Business Press, Boston 2010, 208 págs.
En el que probablemente sea el libro de negocios más promocionado de los últimos años –sobre todo a través de las distintas plataformas de Harvard Business Press– Kotter nos presenta una sencilla fábula empresarial para explicar cómo vender ideas.
La historia se desarrolla en una biblioteca municipal, donde los protagonistas tratan de vender al comité rector un proyecto para dotar de ordenadores a la sala de lectura. Una reunión en la que se van desplegando ideas, estrategias, argumentos y personajes que los autores utilizan para explicar cómo vender y, también, aislar los principales enemigos de una buena idea que, según ellos, son siempre cuatro: la estrategia del miedo, la estrategia del retraso, la acusación personal, y la estrategia de la confusión. Cuatro estrategias que desglosan en 24 argumentos, acompañados de contrarréplica, que conforman la segunda parte del libro.
El libro es práctico, ameno, breve, y con ideas que resultan útiles para enfocar las reuniones, las presentaciones y la comunicación interna en las organizaciones, sobre todo la comunicación orientada al cambio. Y deja para el final dos sencillas advertencias que dan qué pensar: según los autores, en las empresas la comunicación se complica siempre por dos cosas: por caer en la ilusión de que se comunica demasiado, y por comunicar mucho con la cabeza y poco con el corazón.
Probablemente no tardemos mucho en verlo traducido al castellano.
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