jueves, 21 de agosto de 2014

Emociones que puedes predecir


Predictably Irrational
The Hidden Forces That Shape Our Decisions
Dan Ariely
HarperCollins 2009, Revised and Expanded Edition, 353 pp.

Hemos tenido ocasión de escribir y pensar muchas veces sobre la importancia de las emociones en el marketing y la toma de decisiones. Dan Ariely (1967), profesor de Duke, proporciona en este libro apasionante algunas claves para entenderlas mejor. Para Ariely, emociones, expectativas y otras fuerzas ilógicas e invisibles desvían nuestra capacidad de razonar y nos inclinan al error. Pero esos errores son, digamos, sistemáticos y predecibles. La cuestión es pertinente porque los que nos dedicamos al marketing y la comunicación debemos ser estudiosos de la naturaleza humana.
Los lectores encontrarán en este libro (publicado por vez primera en 2008) abundantes pistas para analizar cuestiones como la importancia del autodominio, el valor de los productos gratuitos, la gestión de las expectativas, el poder de las estrategias de precio, la "deshonestidad de los honestos" o cómo dejar abiertas todas las opciones nos descentra y distrae de nuestras metas. Para el autor, la crisis de septiembre de 2008 fue también una crisis de los planteamientos convencionales de la economía, demasiado apegados a la racionalidad.
Ariely tiene el mérito de convertir profundas investigaciones y experimentos de economía y psicología en ideas fascinantes que se leen con gusto (algo que no está al alcance de muchos académicos). No podemos infravalorar las emociones. Pero Ariely nos recuerda que las emociones de las personas no son un misterio ni algo totalmente relativo que sucede al azar. Podemos conocerlas, estudiarlas y aprender de ellas.


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